Podcast voor sales. Nodig je prospects uit als gast.

Waarom het werkt als koud bellen niet werkt

Hoe beter de prospect, hoe vaker iemand om een afspraak vraagt. Hoteleigenaren horen elke week van tientallen softwarebedrijven, en bijna niets krijgt antwoord. Arjan Eikelenboom, co-founder van guestjourney.ai, belde en mailde de hotels die hij als klant wilde: niemand nam op en niemand schreef terug. Toen hetzelfde bedrijf dezelfde hotels uitnodigde voor een podcast, zeiden ze bijna allemaal ja.

Het verschil is de volgorde. Koud bellen, koude mail en advertenties vragen eerst iets: tijd, aandacht, een afspraak. Een uitnodiging geeft eerst: een podium, een gesprek over hun werk en een aflevering die ze kunnen delen. In hetzelfde uur bouw je een relatie op met de persoon die je wilt bereiken en maak je content waar je kopers naar willen kijken. Deelt de gast hem, dan ziet zijn netwerk hem, van iemand die ze vertrouwen, over een probleem en niet over jouw product.

Wat het opleverde: 62 hotels

guestjourney.ai begon Future of Hospitality en nodigde de hotels uit die het als klant wilde. Op termijn kwam dit eruit.

De rest telde ook. Sommige gasten zouden nooit kopen en kwamen voor de show: een bekende naam tilt de podcast op en maakt het volgende ja makkelijker. Sommigen gingen naar een ander hotel en werden daar klant. En wie geen interesse had, maakte toch een aflevering: marketing waar je anders voor betaalt.

Voor wie het loont

Dit is voor een founder of sales director van een B2B-bedrijf dat in één branche verkoopt en kan noemen welke klanten het wil. Een aflevering kost tijd en geld, dus het loont als een klant genoeg waard is: als vuistregel een deal van €500 of meer. Tel de hele klant, niet de eerste factuur: een klant van €500 per jaar die drie jaar blijft, is €1.500 waard. En een klant die je zo binnenhaalt, brengt vaak nieuwe klanten mee. De white paper rekent het voor met onze prijzen.

Zo begin je

1. Neem je eerste aflevering op met een klant, of met iemand die je kent. Je leert het format met iemand die je al mag, en je hebt een aflevering om de volgende gast te laten zien.
2. Nodig een paar mensen uit je eigen netwerk uit: oud-collega's, partners, mensen die je op events sprak.
3. Schrijf je ideale klantprofiel op: functies, bedrijven, markten.
4. Nodig uit vanaf die lijst, op jouw naam. In Nederland en de rest van de EU via LinkedIn en je eigen netwerk; per mail in de VS en het VK, met je postadres en een manier om af te melden.

De uitnodiging, de briefing en de toestemming staan gratis in onze Gastenkit.

Bedenk het opvolgen al tijdens de opname

Bedenk voor de opname waar je het een week of twee later over wilt hebben, en stel een vraag die daarheen leidt. Verkoop je revenue-software, vraag dan hoe de gast prijzen zet op een druk weekend. Het antwoord vertelt je of er een match is, en het geeft je een reden om terug te komen.

Spreek voor de opname ook af hoe je werkt. Vertel de gast dat hij de aflevering, eigen clips en een mediakit krijgt, en stel één vraag: deel je hem, ja of nee? De meesten zeggen ja, en dan hebben ze het besloten voordat de aflevering bestaat.

Pitch niet de dag erna. Wacht tot de aflevering live staat, de gast hem heeft gepost en zijn netwerk heeft gereageerd: dat is het hoogtepunt. Vraag dan, minstens een week later, om een gesprek, niet om een demo.

Hoi [voornaam],

Nogmaals bedankt voor de aflevering. De clip over [onderwerp] doet het goed.

Je noemde [wat de gast zei dat past bij wat jij doet]. Toevallig werken wij aan [wat jij doet], precies daarvoor. Mag ik het eens aan je voorleggen? Twintig minuten, en ik wil je mening horen, niet je iets verkopen.

[je naam]

Wat er mis kan gaan

• Verzetten kost werk. Gebruik één link om te boeken, stuur een herinnering, en zegt iemand af, stuur dan dezelfde dag een nieuwe link.
• Sommige gasten willen niet posten. Vraag het voor de opname, niet erna.
• Grotere bedrijven willen de aflevering soms nakijken. Vraag het vooraf, en zet het in de toestemming.
• Niet elke gast koopt. Tel de content en de relatie toch mee; mensen wisselen van baan.

Bij Future of Hospitality kwam niet één gast niet opdagen.

Daarna: rondetafels en de podcast van de branche

Loopt de show en heb je een paar één-op-één-gesprekken gedaan, nodig dan meerdere mensen tegelijk uit. guestjourney.ai hield rondetafels met twee prospects en een partner waarmee het wilde samenwerken: drie relaties in één opname. Een stap verder geef je de podcast een eigen naam en site, zodat het de podcast van de branche wordt en niet jouw saleskanaal. Future of Hospitality heeft nu tien hosts, en daardoor zeiden meer gasten ja.

Hoe wij het doen

Met Lead engine nodigen wij de mensen op jouw lijst uit, op jouw naam, en begeleiden we elke gast van ja tot bedankt. Het hele draaiboek, met de rekensom, het opvolgen en een checklist op één pagina, staat in de gratis white paper Geef je prospects de mic.